6 biais cognitifs à utiliser pour persuader les prospects et faire plus d'argent en tant qu'agent immobilier
Connaissez-vous les biais cognitifs ? N’êtes-vous pas actuellement victime de l’un d’entre eux ? Qu’est-ce qu’un biais cognitif ? Comment cela peut-il être utilisé en tant qu’agent immobilier ? Ce sont toutes des questions que vous pouvez vous poser. Ici, nous étudions ce sujet qui est présent dans toutes les circonstances de la vie et notamment lors de la prise de décisions importantes. Voyant ensemble 6 biais cognitifs que vous pouvez utiliser pour convaincre et conclure plus d’affaires en tant qu’agent immobilier. Zè parti !
Table des sujets
0- Qu'est-ce que c'est qu'un biais cognitifs ?
Tout d’abord, rappelons que pendant longtemps, on a pensé que les êtres humains étaient plutôt rationnels et très organisés lorsqu’ils prenaient des décisions. Une théorie qui a été soutenue pendant très longtemps jusqu’aux travaux de Richard Thaler, prix Nobel d’économie 2017. Qui démontrent la nature irrationnelle, subjective et variable du comportement des hommes, même dans des moments de décision aussi importants que l’achat d’une maison.
Les biais cognitifs sont donc des structures qui orientent notre subconscient collectif ou individuel et qui peuvent être particulièrement redoutables. Voici donc 6 biais cognitifs à utiliser par un agent immobilier :
1- L'illusion de fréquence ou le phénomène de Baader-Meinhof
Il s’agit du biais cognitif par lequel les gens ont tendance à voir une chose particulière partout. C’est un phénomène qui se produit lorsque quelque chose que vous venez de remarquer ou d’expérimenter apparaît comme par magie partout et à tout moment. Tout le monde semble en parler autour de vous.
C’est pourquoi il est important d’apporter de la valeur à votre public, car ce biais cognitif déclenche deux choses importantes : Le sentiment d’apprendre quelque chose de nouveau, qui déclenche un processus d’attention inconscient. Quelques apparitions plus tard, votre cible a une confirmation automatique de votre omniprésence. Pour notre marketing immobilier basé sur le concept POI, c’est bien-sûre l’un des facteurs clé de vos résultats exponentiel. (POI à découvrir dans mon e-book bientôt disponible)
2- L’effet Barnum
Il s’agit de la tendance des gens à croire que les descriptions appliquées à une personne sur un certain support, qu’il soit écrit ou parlé, lui étaient délibérément destinées. Ce biais cognitif montre qu’il est clairement possible de donner aux gens la même description que celle que ferait un psychologue. C’est également possible dans votre marketing digital immobilier, même si votre message (votre USP) n’est pas bien formulé. Votre client idéal se reconnaît et souhaite travailler avec vous.
Grâce à l’effet Barnum, votre avatar client jugera votre positionnement adapté à ses besoins (même si votre message marketing n’est pas 100% optimisé) et envisage de faire appel à vous lorsqu’il aura besoin de votre produit ou service. Là encore, vous devez être omniprésent.
3- Effet d'espacement
Ce biais cognitif est certainement important pour votre agence immobilière, si vous menez une campagne de marketing par e-mail ou de publicité. Beaucoup se concentrent sur une communication condensée sur une courte période, pourtant ce n’est pas le plus efficace.
Rappelez-vous tous ces courriels que vous avez reçus après une inscription et dont vous n’avez plus entendu parler après un certain temps ? Vous souvenez-vous de leur objectif ou même de leur promesse ?
L’effet d’espacement, lui démontre qu’il est plus facile de retenir une information distillée sur une plus longue période et en se concentrant sur la pertinence. Pas conséquent vous pouvez faire comprendre votre message avec beaucoup moins de distraction tout en invitant au désabonnement. Ce qui à pour effet de renforcer votre crédibilité et votre autorité.
4- L’effet d’entraînement
En tant qu’agent immobilier, vous avez deux métiers : spécialiste de l’immobilier et spécialiste du marketing. Ainsi, utiliser l’effet d’entraînement est un bon moyen de stimuler les ventes auprès de vos clients. Rappeler le nombre de personnes et d’entreprises qui ont déjà fait appel à votre expertise pour l’achat ou la vente de leur bien est une bonne incitation. Ou simplement en disant « d’après mon expérience, c’est ce qui a toujours fonctionné » ; « vos voisins ont fait exactement la même chose ».
Chose intéressante à savoir: les Français sont très soucieux de leur statut social, ce qui renforce chez eux le désir de posséder des biens plutôt qu’un besoin absolu. Comme toutes ces choses que vous faites juste après avoir vu un de vos parents faire.
5- Spotlight effect ou l'effet projecteur
En tant qu’agent immobilier, il est facile de se laisser emporter par nos résultats. « Un autre contrat signé en exclusivité » ; « 10 propriétés vendues en une semaine juste en 15 visites » On a l’impression d’être le sujet de discussion. Pourtant, très peu de gens s’en soucient et encore moins de vos clients vous remarquent.
Ce biais cognitif vous donne l’impression d’être remarqué par beaucoup de gens alors que ce n’est pas le cas. L’effet de projecteur vous empêche de déployer pleinement votre marketing. C’est une barrière mentale qui vous empêche de déployer votre marketing omniprésent avec toute la puissance dont vous avez besoin. Gardez l’esprit ouvert et concentrez-vous sur votre développement car les impacts supposés ne sont pas la préoccupation principale de vos adeptes.
6- Effet de saillance
Lorsqu’il vous arrive de vous concentrer sur l’objet le plus différent dans un environnement où sont présents d’autre éléments ou objets, il s’agit du biais de saillance. C’est un biais cognitif sur lequel vous pouvez vous appuyer lors de vos campagnes à travers le choix des mots, caractères, le branding absolument authentique sinon différents de ceux auxquels il peuvent vous rapprocher. Soyez alors sûr d’attirer leur attention.
Il est important de connaître les biais cognitifs qui peuvent être exploités lors de la commercialisation de biens immobiliers, car s’ils sont utilisés efficacement, ces biais permettront d’obtenir davantage de contrats et des prix plus élevés. Vous devez également être conscient que les gens sont enclins à prendre des décisions basées sur une logique erronée. Et surtout éviter d’être vous-même la proie de ces erreurs mentales car c’est bien là le problème.
